Cos'è un Funnel di Marketing
Un funnel di marketing (noto anche come sales funnel o funnel di vendita) è un modello che rappresenta il percorso teorico che un consumatore compie dal primo contatto con un brand fino all'acquisto di un prodotto o servizio. Immagina un imbuto (funnel) che restringe gradualmente il numero dei potenziali clienti a ogni fase, fino ad arrivare agli acquirenti effettivi.
Origini Storiche del Funnel di Marketing
Il funnel di marketing non è stato inventato da un singolo individuo. Viene spesso attribuito a Elias St. Elmo Lewis, che nel 1898 sviluppò un modello che tracciava un percorso teorico del cliente dal momento in cui un marchio o un prodotto attirava l'attenzione del consumatore fino al punto di azione.
Questo modello è noto come modello AIDA, una sigla che sta per Awareness (consapevolezza), Interest (interesse), Desire (desiderio) e Action (azione). Questo concetto si è poi è evoluto nel tempo, venendo declinato in differenti modelli.
Il concetto di funnel di marketing affonda le sue radici nel 1898, quando Elias St. Elmo Lewis sviluppò il modello AIDA:
- Awareness (Consapevolezza): attirare l'attenzione del consumatore.
- Interest (Interesse): stimolare l'interesse verso il prodotto.
- Desire (Desiderio): creare il desiderio di possedere il prodotto.
- Action (Azione): spingere il consumatore all'acquisto.
Lo stesso Elias St. Elmo Lewis diceva:
"The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful"
Nel corso del tempo, il modello AIDA è stato arricchito per rispondere alle esigenze del marketing moderno, includendo anche fasi come fidelizzazione e advocacy (passaparola).
Le Principali Tipologie di Funnel di Marketing
Esistono diversi modelli di funnel, ognuno con approcci strategici distinti.
Modello TOFU, MOFU, BOFU
Questo modello si basa sulla comprensione che i potenziali clienti hanno bisogni, desideri e livelli di consapevolezza diversi in momenti diversi del loro viaggio. Di conseguenza, il contenuto, i messaggi e le tattiche di marketing devono essere adeguatamente adattati per essere rilevanti e efficaci in ogni fase del funnel.
- TOFU (Top of the Funnel): fase iniziale di awareness, in cui si generano lead attraverso contenuti educativi e informativi (blog, video, guide).
- MOFU (Middle of the Funnel): fase di consideration, dove i potenziali clienti valutano soluzioni specifiche e interagiscono più profondamente con contenuti come white paper, webinar e case study.
- BOFU (Bottom of the Funnel): fase di decisione finale, in cui gli utenti sono pronti ad acquistare e cercano rassicurazioni attraverso recensioni, prove gratuite e offerte personalizzate.
Altri Modelli Diffusi di marketing funnel
- AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)
- REAN (Reach, Engage, Activate, Nurture)
- See-Think-Do-Care
Ogni modello enfatizza aspetti diversi del percorso del cliente, adattandosi a contesti e obiettivi specifici. In un prossimo articolo ci concentreremo su una spiegazione approfondita del funnel AAARRR.
Perché conoscere e creare un Funnel di Marketing
Conoscere e utilizzare efficacemente il funnel di marketing è cruciale per le aziende per diverse ragioni:
- Efficienza del marketing: Permette di allocare le risorse di marketing in modo più mirato, ottimizzando le campagne per ogni fase del percorso del consumatore e
migliorando il ROI. - Miglior comprensione del cliente: Aiuta a identificare le esigenze e i comportamenti dei consumatori in diverse fasi del loro percorso di acquisto, consentendo di personalizzare le comunicazioni e le offerte.
- Incremento delle conversioni: Attraverso la creazione di strategie specifiche per ogni fase, le aziende possono guidare più efficacemente i consumatori verso l'acquisto, riducendo il tasso di abbandono e aumentando le conversioni.
- Fidelizzazione del cliente: Fornendo valore in ogni fase, si costruisce una relazione positiva con il consumatore, che può portare a una maggiore fidelizzazione e a un passaparola positivo.
Come Creare ed Utilizzare un Funnel di Marketing in maniera efficace
Il funnel di marketing (o funnel di vendita) è un modello strategico utilizzato nel marketing per rappresentare tutte le fasi del processo attraverso cui un potenziale cliente si trasforma in un cliente abituale. Questo marketing funnel guida il consumatore lungo un percorso ben definito — detto anche imbuto — che inizia dal primo contatto con il brand e si conclude (idealmente) con la fidelizzazione.
Un funnel marketing efficace permette di ottimizzare il processo di acquisizione, conversione e fidelizzazione del cliente, migliorando la performance dell’intera strategia di marketing. Bisogna:
1. Conoscere il Cliente: Il Punto di Partenza del Funnel di Acquisizione
Per creare un funnel di vendita davvero performante, bisogna partire dalla comprensione profonda del proprio target. Definire le buyer personas significa delineare con precisione il profilo del potenziale cliente, i suoi bisogni, desideri, paure e comportamenti durante tutte le fasi del processo di acquisto.
In parallelo, è fondamentale mappare il customer journey, ovvero tutte le fasi del funnel di marketing che vanno dalla prima interazione con il brand fino alle azioni post-acquisto. Ogni passaggio dev’essere pensato in funzione di come il consumatore si muove attraverso il funnel.
2. Creare una Strategia di Contenuti per Ogni Fase del Funnel di Marketing
Una volta comprese le fasi principali, si può iniziare a creare una strategia di content marketing e digital marketing che guidi il potenziale cliente lungo l’imbuto, quindi prendendo come esempio il funnel MOFU, TOFU, BOFU, avremo:
- TOFU (Top of Funnel – Parte alta del funnel):
In questa fase iniziale, l’obiettivo è generare consapevolezza. I contenuti devono essere educativi e informativi: articoli di blog, video tutorial, guide gratuite, contenuti SEO-friendly per i motori di ricerca. È qui che il potenziale cliente incontra per la prima volta il brand. - MOFU (Middle of Funnel – Media del funnel):
In questa fase del funnel di marketing, l’utente sta valutando diverse soluzioni. È il momento giusto per offrire contenuti che aiutino il confronto: case study, webinar, checklist, comparazioni, e risorse che dimostrano il valore del tuo brand. Strumenti di e-mail marketing e marketing automation sono ideali per accompagnare l’utente verso la fase successiva del funnel. - BOFU (Bottom of Funnel – Finale del funnel):
Ora il potenziale cliente è pronto a effettuare un acquisto. In questa fase di acquisto, devi presentare offerte mirate, landing page ottimizzate, prove gratuite, demo, testimonianze, e garanzie per ridurre le obiezioni. Tutto deve essere orientato alla conversione.
3. Analizzare e Ottimizzare: La Chiave per un Marketing Funnel Efficace
Un funnel marketing è un modello dinamico: va monitorato, testato e migliorato continuamente. Usa strumenti di analytics per valutare il tasso di conversione in ogni fase del funnel e identificare eventuali colli di bottiglia. Ogni dato raccolto ti aiuta a perfezionare la strategia, dal copy delle landing page alla segmentazione nelle campagne di e-mail marketing.
L’obiettivo finale è trasformare ogni nuovo cliente in un cliente abituale, migliorando così il ritorno sull’investimento dell’intera strategia di marketing digitale
Conclusioni
Il funnel di marketing è essenziale per guidare sistematicamente il cliente attraverso tutte le fasi del percorso d’acquisto. Creare un funnel di vendita efficace significa comprendere le esigenze dei clienti, offrire contenuti pertinenti e sfruttare al massimo le potenzialità degli strumenti digitali per massimizzare conversioni e fidelizzazione.
